Die B2B-Leadgenerierung zählt zu den Hauptaufgaben jeder Marketingabteilung. Im Idealfall handelt es sich um qualitativ hochwertige Leads. Das heißt, um Kontaktdaten von Personen mit konkretem Kaufinteresse. Diese werden zur Weiterbearbeitung bzw. zum Geschäftsabschluss an den Vertrieb übergeben. Dieser Blog-Post gibt Auskunft darüber, mit welchen Maßnahmen bzw. Content-Formaten Du Deine B2B-Leadgenerierung erfolgreich gestaltest.
B2B-Leadgenerierung: früher und heute
Früher war die B2B-Leadgenerierung gleichzusetzen mit dem Einsammeln von Visitenkarten – zum Beispiel auf Fachkongressen, Tagungen, Tagen der offenen Tür oder Messen. Heute in Zeiten der Corona-Pandemie hingegen werden B2B Leads überwiegend online generiert. Dies geschieht, in dem man Zielgruppen mit sogenannten B2B-Lead- Magneten ködert. Hierbei handelt es sich um Content, den Du Deiner Zielgruppe kostenlos zur Verfügung stellst. Und der ihr einen echten Mehrwert bietet.
Aber: Die Möglichkeiten der B2B-Leadgenerierung über die verschiedenen Kanäle beziehungsweise Plattformen sind sehr vielfältig, Daraus resultieren für Deine B2B-Marketingabteilung folgende Herausforderungen: Es gilt, den für Deine Personas relevanten Content im passenden Format zum richtigen Zeitpunkt (in Bezug auf die Customer Journey Deines jeweiligen Leads) auf den richtigen Kanälen bereitzustellen.
Dabei solltest Du unbedingt darauf achten, Content mit Informationen anzubieten, den Deine Zielgruppe tatsächlich interessiert und der für sie hilfreich ist. Um das herauszufinden, musst Du im Vorfeld Deine Personas definiert haben. Wie das geht, erfährst Du hier.
Welche Content-Formate gibt es?
Den Content kannst Du auf unterschiedliche Weise aufbereiten. Hier möchte ich Dir die Formate vorstellen, die sich dazu besonders gut eignen. Und den größten Erfolg bei der B2B-Leadgenerierung versprechen.
Blog
Ein interner Blog auf Deiner Website kann Dir von doppeltem Nutzen sein. Einerseits wird er als Booster in Bezug des Rankings Deiner Website bei Google fungieren. Vorausgesetzt, die einzelnen Blogbeiträge sind suchmaschinenoptimiert getextet und die Themeninhalte werden von Deinen potenziellen Neukunden tatsächlich gesucht. Und andererseits bietet Dir ein interner Blog die Chance, Dich bzw. Dein Unternehmen durch qualitativ hochwertigen Content zum Experten innerhalb Deiner Branche aufzubauen und Deinen Bekanntheitsgrad zu vergrößern.
Newsletter
Biete im Zuge Deiner B2B-Leadgenerierung den Besuchern Deiner Website die Möglichkeit an, Deinen Newsletter zu abonnieren. Dadurch erhält Deine Zielgruppe regelmäßig die wichtigsten Neuigkeiten über Dein Unternehmen und Leistungsangebot. So bleibt Dein Unternehmen im Relevant Set Deiner Zielgruppe. Und Du hast die Möglichkeit, auf diese Weise nach und nach das Interesse an Deinen Produkten oder Deiner Dienstleistung zu wecken sowie zu steigern.
Whitepaper
Ein Whitepaper ist ein wichtiges Content-Format auf dem Weg, Deine Personas auf ihrer Customer Journey in Neukunden zu konvertieren. Es beinhaltet sehr ausführliche Fakten zu einem für Deine Personas relevanten Thema. Das Gleiche gilt für das E-Book. Aber: Während ein Whitepaper in der Regel formal gestaltet und textlastig ist, ist ein E-Book hingegen z. B. mit Tabellen, Bildern und Grafiken sowie Tabellen abwechslungsreicher designed. Beide Lead-Magneten erfreuen sich großer Beliebtheit und eignen sich zur Generierung von hochwertigen B2B-Leads.
Videos
Ein Paradebeispiel, wie Du Deine B2B-Leadgenerierung beschleunigen kannst: Ein Video, das zeigt, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ein für Deine Personas relevantes Problem löst. Veröffentliche das Video auf Deiner Website und im Idealfall auch auf Deinem YouTube-Channel sowie auf LinkedIn. Videos eignen sich hervorragend, um Deinen Personas erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anschaulich zu erklären. Zum Beispiel in Form von einem Webinar, einem How-to-Clip oder einer Präsentation.
Weitere Content-Formate:
Fallstudien bzw. Case Studies
Mit Fallstudien, auf Neudeutsch Case Studies, kannst Du Deinen Personas auf überzeugende Weise zeigen, wie Du erfolgreich das ein oder andere Problem Deiner Kunden gelöst hast. Und Du gibst Deiner Zielgruppe ein Gefühl dafür, wie es ist, Dein Kunde zu sein. Case Studies können bei Deiner B2B-Leadgenerierung aufgrund ihrer Glaubwürdigkeit eine entscheidende Rolle übernehmen.
Datenblätter
Zur B2B-Leadgenerierung solltest Du auch CD-konform gestaltete Datenblätter einsetzen. Hierbei handelt es sich um Printmedien oder PDF-Dateien zum Herunterladen, auf denen Du alle Fakten zu einem bestimmten Produkt zusammenfasst. Die Datenblätter solltest Du mit erklärenden Infografiken, Tabellen und Bullet-Points anreichern.
Fazit:
Alle in diesem Blog-Post vorgestellten B2B-Lead Magneten eignen sich zur B2B-Leadgenerierung. Es wäre ideal, wenn Du die unterschiedlichen Formate einfach ausprobieren würdest. Und anschließend per Marketing-Automation-System (MAS) analysierst, welches Content Format die meisten Leads erzielt. Was es mit dem Thema Marketing Automation auf sich hat, erfährst Du hier.